Meccanica delle Conversioni

Buon 2008 a tutti!

Si ricomincia con un articolo dedicato agli utenti/clienti della rete.

Brandt Dainow in “Anatomy of a website visitor” afferma che i potenziali clienti di Internet, in seguito all’ analisi dei loro percorsi di visita, possono essere suddivisi in tre categorie:

• Curiosi o dediti all’ “infotainment”. Utenti non interessati ad un acquisto immediato. Navigando in Internet, si imbattono in una pagina web che descrive e promuove un prodotto che suscita il loro interesse e cominciano a raccogliere informazioni utili per un eventuale acquisto futuro.
• Utenti intenzionati all’ acquisto, ma in un secondo momento. Sono gli utenti che trascorrono più tempo sul sito. Essendo davvero intenzionati ad acquistare il prodotto, vogliono essere sicuri di poterlo fare alle condizioni migliori. Per questa ragione, trascorrono molto tempo in rete per leggere descrizioni, comparare prezzi, scovare offerte, etc. Potremmo definire questa fase del processo di acquisto, “fase di ricerca e documentazione”.
• Utenti intenzionati all’ acquisto. Un utente che ha già deciso di acquistare un prodotto on line, non trascorre molto tempo sul sito web, poiché la ricerca di informazioni è avvenuta in un primo momento. Egli sa già come muoversi sul sito, lo ha scelto tra tanti oppure ne è stato subito conquistato. Probabilmente, ha già visitato il sito molte altre volte. Di solito, l’ utente che si trasforma in cliente ha già attraversato le due fasi sopra descritte: la prima fase di “infotainment” e la seconda fase di “ricerca e documentazione”.

L’ azienda che intende affermare i propri prodotti nel mercato dell’ on line, deve concentrarsi soprattutto sulle prime due tipologie di utenti.

Analizzando i loro percorsi di visita, il tempo di permanenza sulle singole pagine del sito web, le aree sulle quali è stata focalizzata la loro attenzione, le chiavi di ricerca attraverso le quali il sito è stato individuato, si potranno raccogliere dati fondamentali per la messa a punto di una valida strategia di web marketing.

Il concetto di “Meccanica delle Conversioni” risulta piuttosto efficace perché pone l’ accento sull’ importanza di una statistica applicata al Search Engine Marketing.

L’ analisi delle statistiche deve riguardare, suggerisce Dainow, tanto il “visit effect” quanto il “purchase effect“: gli effetti prodotti sull’ utente che visita il vostro sito e gli effetti prodotti sul cliente in seguito all’ acquisto del prodotto pubblicizzato.

Oltre a fornire informazioni utili, il nostro sito deve essere in grado di generare motivazioni.

Siamo davvero in grado di convincere l’ utente che il nostro prodotto è migliore rispetto a quello della concorrenza? Sappiamo comunicargli sul piano emozionale che il prodotto che intendiamo vendergli corrisponde esattamente a ciò che egli sta cercando?

Infine, è necessario valutare in che modo i diversi elementi presenti sul sito si combinano tra di loro e con quale efficacia essi riescono ad interagire con le differenti tipologie di utenza individuate.